在當(dāng)前充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的商業(yè)環(huán)境中，如何精準(zhǔn)鎖定高價(jià)值客戶，構(gòu)建可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亟待破解的核心命題。2025年12月28日，一場(chǎng)主題為《大客戶戰(zhàn)略落地》培訓(xùn)在合肥高科三樓培訓(xùn)教室成功開(kāi)課。本次培訓(xùn)旨在為企業(yè)與管理精英揭開(kāi)戰(zhàn)略落地的奧秘，提供一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、可復(fù)制的大客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)與組織的跨越式發(fā)展。

一、 開(kāi)場(chǎng)：戰(zhàn)略覺(jué)醒，找準(zhǔn)“牛鼻子”

行動(dòng)教育趙校長(zhǎng)是此次培訓(xùn)的主講導(dǎo)師，培訓(xùn)伊始，趙校長(zhǎng)便拋出了一個(gè)振聾發(fā)聵的核心問(wèn)題：“‘崗位’的‘牛鼻子’是什么？”這引發(fā)了在場(chǎng)所有管理者的深思。隨后，導(dǎo)師通過(guò)“帥、將、兵”的金字塔模型，生動(dòng)闡釋了組織成功的關(guān)鍵脈絡(luò)：

1、帥（領(lǐng)導(dǎo)者）：必須“找到第一的將”，即精準(zhǔn)識(shí)別并任用具備冠軍思維、能獨(dú)當(dāng)一面的核心將領(lǐng)。

2、將（管理者）：必須“找到第二的兵”，即選拔并培養(yǎng)出執(zhí)行力超群、能打硬仗的骨干團(tuán)隊(duì)。

3、兵（執(zhí)行者）：必須“找到第三的客”，即精準(zhǔn)服務(wù)好那些最具價(jià)值、能帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵客戶。

“一切戰(zhàn)略的終點(diǎn)，都是客戶價(jià)值的創(chuàng)造與交付。大客戶戰(zhàn)略，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的‘牛鼻子’。”趙校長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，“它不僅是銷售策略的升級(jí)，更是關(guān)乎企業(yè)定位、組織能力與人才體系的系統(tǒng)性工程。”唯有牽住這個(gè)“牛鼻子”，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中集中優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦與突破。

二、 互動(dòng)研討：描繪你的“夢(mèng)想客戶”

在明確了戰(zhàn)略核心后，培訓(xùn)進(jìn)入了熱烈的互動(dòng)環(huán)節(jié)，與會(huì)者被分成四小組，每小組成員可隨機(jī)發(fā)言，可推薦組長(zhǎng)發(fā)言。

1、事業(yè)夢(mèng)想力：客戶是否志存高遠(yuǎn)，目標(biāo)是成為細(xì)分市場(chǎng)、全國(guó)乃至全球的第一？是否擁有清晰的百億、千億級(jí)戰(zhàn)略藍(lán)圖？

2、組織學(xué)習(xí)力：客戶是否具備持續(xù)學(xué)習(xí)的文化與投入？體現(xiàn)在學(xué)習(xí)頻次多、參與人數(shù)多、投資預(yù)算足、與優(yōu)秀機(jī)構(gòu)合作廣泛。

3、企業(yè)框架力：客戶的企業(yè)基本面是否健康扎實(shí)？通常以營(yíng)收、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模及正向現(xiàn)金流為衡量標(biāo)尺。

4、行業(yè)關(guān)聯(lián)力：客戶是否身處高潛力賽道，或在其產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)關(guān)鍵位置？這要求企業(yè)深入研究行業(yè)地圖，找到“團(tuán)隊(duì)的富礦行業(yè)”。

三、 核心措施：構(gòu)建“四單管理”鐵血執(zhí)行系統(tǒng)

有了清晰的客戶畫(huà)像，如何將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)？培訓(xùn)揭示了冠軍企業(yè)高效落地的秘密武器—— “四單管理”系統(tǒng)，其核心在于 “鎖單” 環(huán)節(jié)的極致化運(yùn)營(yíng)。“鎖單”并非簡(jiǎn)單的銷售成交，而是一套以總經(jīng)理/一號(hào)位為核心驅(qū)動(dòng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值交付前置流程。它要求做到：

1、標(biāo)準(zhǔn)極高：以“A級(jí)人才”服務(wù)“A級(jí)客戶”，并集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行保障。

2、動(dòng)作極簡(jiǎn)：流程高度精簡(jiǎn)，核心是“一號(hào)位看到書(shū)（資料）、約到訪（面談）”。

3、速度極快：由一號(hào)位親自進(jìn)行高效提案與深度體驗(yàn)安排。

4、成果極大：著眼于為客戶提供貫穿合作前、中、后的全周期超值服務(wù)，確保價(jià)值最大化。

這套系統(tǒng)將大客戶開(kāi)發(fā)從個(gè)人銷售行為，升級(jí)為組織化、流程化的戰(zhàn)役，確保了極高的轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度。趙校長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：“執(zhí)行力是戰(zhàn)略落地的最后一公里，而‘四單管理’就是鋪設(shè)這條公里最堅(jiān)硬的基石。”

四、 系統(tǒng)實(shí)施方案：戰(zhàn)略解碼與部門(mén)協(xié)同

戰(zhàn)略的落地離不開(kāi)組織的整體協(xié)同。培訓(xùn)通過(guò)一個(gè)完整的“戰(zhàn)略落地案例”，展示了如何將宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為各部門(mén)可執(zhí)行的具體任務(wù)。

這一部分清晰闡明，大客戶戰(zhàn)略的成功，是一個(gè)“人才驅(qū)動(dòng)客戶，客戶倒逼組織，組織支撐戰(zhàn)略”的閉環(huán)系統(tǒng)。任何部門(mén)的缺位或失靈，都會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略執(zhí)行的偏差。

五、 案例深度分享：冠軍組織的鍛造之路

為了讓大家更直觀地感受系統(tǒng)力量，培訓(xùn)深度剖析了 “行動(dòng)軍校”人才體系與 “千里馬計(jì)劃”的具體實(shí)踐。

1、人才畫(huà)像2.0：德、才、崗三位一體：企業(yè)選拔與培養(yǎng)人才，已從單一的能力考察，升級(jí)為更全面的三維評(píng)估：

德（價(jià)值觀）：是否與企業(yè)文化同頻，行為是否符合價(jià)值準(zhǔn)則。

才（成功動(dòng)機(jī)與底層特質(zhì)）：是否擁有“永爭(zhēng)第一”的內(nèi)在信念與冠軍習(xí)慣，是否具備強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)渴望與持續(xù)的學(xué)習(xí)力。

崗（績(jī)效與責(zé)任）：是否清晰崗位要求，并能持續(xù)產(chǎn)出高績(jī)效。

2、“千里馬計(jì)劃”——預(yù)備總經(jīng)理的煉成

對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)：需學(xué)習(xí)全部標(biāo)桿課程、深入標(biāo)桿分校實(shí)踐、跟隨標(biāo)桿教練。

五大考核：涵蓋學(xué)習(xí)成果、實(shí)踐轉(zhuǎn)化、帶教能力（“1+1+3”帶教模式）、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、品行與文化。

競(jìng)賽激勵(lì)：設(shè)置專業(yè)賽與授課賽，激發(fā)榮譽(yù)感與勝負(fù)心。

團(tuán)隊(duì)護(hù)航：由公司高管及相關(guān)業(yè)務(wù)組組成服務(wù)組，全程輔導(dǎo)。

通過(guò)這套體系，企業(yè)實(shí)現(xiàn)將關(guān)鍵人才的“批量生產(chǎn)”與“前置儲(chǔ)備”，從根本上解決大客戶戰(zhàn)略的人才供給問(wèn)題。

六、 落地方案：從知到行的關(guān)鍵一躍

培訓(xùn)的最后，趙校長(zhǎng)引導(dǎo)大家共同梳理出適用于企業(yè)的《大客戶戰(zhàn)略落地行動(dòng)綱要》：

1、重新定義客戶：立即應(yīng)用“新四力模型”，修訂或制定本公司的大客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，繪制精準(zhǔn)客戶畫(huà)像。

2、優(yōu)化核心流程：設(shè)計(jì)或優(yōu)化本公司的“鎖單”流程，明確一號(hào)位職責(zé)，簡(jiǎn)化動(dòng)作，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

3、對(duì)齊部門(mén)目標(biāo)：召開(kāi)戰(zhàn)略解碼會(huì)，將大客戶增長(zhǎng)目標(biāo)分解至營(yíng)銷、人力、產(chǎn)品、交付等各部門(mén)，形成責(zé)任共擔(dān)的績(jī)效合約。

4、啟動(dòng)人才引擎：盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有人才，應(yīng)用“德才崗”畫(huà)像進(jìn)行評(píng)估；規(guī)劃關(guān)鍵崗位（如大客戶經(jīng)理、預(yù)備管理者）的梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，借鑒“飛馬”、“千里馬”等體系思想。

5、建立驅(qū)動(dòng)機(jī)制：完善客戶管理（分級(jí)、跟進(jìn)）、行為管理（日?qǐng)?bào)、周會(huì)、復(fù)盤(pán)）與銷售獎(jiǎng)勵(lì)（即時(shí)激勵(lì)、榮譽(yù)體系）三大機(jī)制，保障執(zhí)行動(dòng)力。

“戰(zhàn)略的藍(lán)圖再美好，離不開(kāi)一磚一瓦的建造。”趙校長(zhǎng)總結(jié)道：“大客戶戰(zhàn)略的落地，始于領(lǐng)導(dǎo)者‘贏’的信念，成于組織‘系統(tǒng)’的力量，終于團(tuán)隊(duì)‘執(zhí)行’的細(xì)節(jié)。這是一場(chǎng)需要全員參與的、永不停息的征程。”

七、總結(jié)到位、落地成效。

最后，董事長(zhǎng)做了最后講話和總結(jié)：我們共同探討、激烈思辨、凝聚共識(shí)，收獲的不僅是一套方法工具，更是一次深刻的戰(zhàn)略覺(jué)醒與組織能力洗禮。此次培訓(xùn)，我們明確了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“牛鼻子”——即以大客戶為核心的戰(zhàn)略聚焦。從“帥、將、兵、客”的聯(lián)動(dòng)邏輯，到“新四力”客戶畫(huà)像的精準(zhǔn)描摹，我們找到了從市場(chǎng)大海中錨定高價(jià)值目標(biāo)的“羅盤(pán)”。從“四單管理”的鐵血執(zhí)行體系，到跨部門(mén)協(xié)同的戰(zhàn)略解碼，我們鍛造了將藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)果的“施工圖”與“作戰(zhàn)規(guī)程”。更為關(guān)鍵的是，通過(guò)對(duì)“行動(dòng)軍校”人才梯隊(duì)建設(shè)，特別是“千里馬計(jì)劃”等標(biāo)桿案例的深度剖析，我們深刻認(rèn)識(shí)到：戰(zhàn)略的終極保障是人才，組織的最大紅利是人才輩出。一切的工具與流程，最終要靠具有“使命為先、敢打能勝、永爭(zhēng)第一”精神的將士去承載、去執(zhí)行。這不是一場(chǎng)培訓(xùn)的結(jié)束，而是一場(chǎng)更大規(guī)模實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)的開(kāi)始。真正的考場(chǎng)在市場(chǎng)一線，在客戶現(xiàn)場(chǎng)。我希望全體同仁，尤其是各位管理者：第一，要成為戰(zhàn)略的堅(jiān)定傳播者與轉(zhuǎn)化者。迅速將本次學(xué)習(xí)的核心理念、工具方法，在各自團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)、解碼，確保戰(zhàn)略意圖穿透到每一個(gè)崗位。第二，要立即啟動(dòng)關(guān)鍵行動(dòng)。運(yùn)用客戶畫(huà)像重新審視與聚焦目標(biāo)，優(yōu)化或重構(gòu)核心業(yè)務(wù)流程，將人才盤(pán)點(diǎn)與梯隊(duì)培養(yǎng)提上最重要議程。第三，要發(fā)揚(yáng)“軍校”鐵血作風(fēng)。以“永爭(zhēng)第一”的冠軍心態(tài)，在即將到來(lái)的市場(chǎng)攻堅(jiān)中，敢于亮劍、善于協(xié)同、追求極致。藍(lán)圖已經(jīng)繪就，路徑已經(jīng)清晰。讓我們以此次培訓(xùn)為新的起點(diǎn)，將共識(shí)轉(zhuǎn)化為共為，將智慧轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，用我們堅(jiān)實(shí)的步伐與卓越的戰(zhàn)果，共同贏得客戶、贏得市場(chǎng)、贏得未來(lái)！

八、結(jié)束：

本次培訓(xùn)在與會(huì)者熱烈而持久的掌聲中落下帷幕。大家紛紛表示，此次學(xué)習(xí)不僅獲得了前沿的理念與實(shí)用的工具，更看到了將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)的清晰路徑和堅(jiān)定信心。帶著滿載的干貨與激昂的斗志，與會(huì)者們已準(zhǔn)備好，回到各自的戰(zhàn)場(chǎng)，去繪制屬于自己企業(yè)的冠軍版圖。

我們不再討論遠(yuǎn)方的潮汐，

只將羅盤(pán)刻進(jìn)掌心。

當(dāng)有人喊出“牛鼻子”的密語(yǔ)，

整座海洋便學(xué)會(huì)了聚集——

是帥旗指出烽火的方向，

是鐵砧等待鑄鐵的鋒芒，

是億萬(wàn)粒星光在客戶星圖上，

找到自己燃燒的方向。

看！我們正用四把標(biāo)尺，

丈量鯤鵬的脊梁：

以夢(mèng)想為弓，學(xué)習(xí)為弦，

以框架為刃，行業(yè)為鞘。

每個(gè)數(shù)字都變成戰(zhàn)鼓，

每份畫(huà)像都升起旗號(hào)。

現(xiàn)在，讓“四單鐵律”

成為血脈里的驚雷！

把標(biāo)準(zhǔn)鑄成山岳，

把動(dòng)作削成閃電，

在速度里提煉鋒芒，

在戰(zhàn)果中澆筑勛章。

熔爐早已點(diǎn)燃！

從行星營(yíng)到將帥營(yíng)，

千里馬踏碎模擬的沙盤(pán)，

把課程、實(shí)戰(zhàn)與落地的火焰，

澆鑄成脊椎的形狀。

讓每一個(gè)人，

都成為扛起高科的脊梁。

聽(tīng)，鋼鐵在歌唱——

當(dāng)所有崗哨同時(shí)看見(jiàn)黎明，

當(dāng)所有齒輪咬合成同一束光。

我們站在自己鋪就的道路上，

心情越走越舒暢，

道路越走越寬廣，

高科抒寫(xiě)的每一頁(yè)，

都是曠世絕美的篇章。